在制造業(yè)普遍不景氣的時候,凈水機行業(yè)卻逆市而上,不僅銷量穩(wěn)步提升,規(guī)模也在持續(xù)增大。凈水機持續(xù)盈利的途徑很多,分銷商的開發(fā)是穩(wěn)定而且輕松的一種,如何開發(fā)分銷商也是一門學問!凈水器十大品牌,大運會直飲水設備供應商為你解析凈水器加盟代理商如何開發(fā)下級零售網(wǎng)點。
一、明確下級零售網(wǎng)點目標及特點
首先,凈水器加盟代理商要清楚明白開發(fā)下級零售網(wǎng)點的目標是哪些,這些零售網(wǎng)點有什么樣的特點,掌握這些,就能制定相應的開發(fā)策略。比如:建材大店、高檔潔具衛(wèi)浴店,這些網(wǎng)點特點:1、人流量相對??;2、客戶群與金利源相同----裝修房子的消費者;3、與裝修隊的關系好;4、一般有自己的業(yè)務隊伍開拓工程市場;5、有自己成熟的客戶群;6、安裝和售后服務能力強;綜合上述特點,業(yè)務員重點講解凈水器的行業(yè)發(fā)展前景;凈水器可依附其現(xiàn)有業(yè)務自然銷售,如可結(jié)合水管、櫥柜和廚房凈水器的關系銷售、利用已有的工程業(yè)務和安裝業(yè)務吸引顧客來店面銷售等;其他的一些零售網(wǎng)點如:小家電專賣店、太陽能專賣店、建材類專賣店也有自己的特點,在開發(fā)的時候能結(jié)合其特點,把凈水器嫁接到其主營業(yè)務中,為其擴大利潤來源。金利源凈水器為代理商制定了開發(fā)下級零售的方案和流程,能夠為代理商迅速開發(fā)下級網(wǎng)點有了明確的方案和指導意見。
二、下級分銷零售網(wǎng)點開發(fā)流程
明確了開發(fā)下級零售網(wǎng)點的目標,怎么開發(fā)呢?這是廣大凈水器加盟代理商最為關心的問題,金利源凈水器根據(jù)多年開發(fā)市場,扶持代理商開發(fā)分銷渠道的經(jīng)驗,和大家一起分享開發(fā)流程:
第一步:店面觀察
所選擇的店面位置不能太偏,人流量要多;店名是否容易引人好奇,以判斷是否可以作為進店的談資和從中看出店主的某種興趣或意向;店門口和門面內(nèi)的產(chǎn)品擺設和衛(wèi)生條件,判斷是否能從中判斷店主的生意好壞或經(jīng)營條理性。業(yè)務員要準備相關資料如:顧客手冊、產(chǎn)品資料、廣告宣傳片、廣告軟文、水質(zhì)檢測器、當?shù)匕惭b圖例、宣傳推廣圖例、榮譽認證。
第二步:了解經(jīng)營歷史及經(jīng)營模式
了解店主以往的經(jīng)營歷史,包括做過什么生意,什么時候開始做的,對凈水器是否有過接觸,從中試圖尋找老板的經(jīng)營思路和對利潤/風險的觀點,以及對凈水器的了解程度??梢詥枂柕陜?nèi)哪些產(chǎn)品暢銷,當初出于何種原因要選擇這些產(chǎn)品為由頭進行。了解來店鋪消費的是哪些人,店主采取了哪些措施來吸引消費者到店鋪,又是如何規(guī)劃店內(nèi)的產(chǎn)品以滿足消費者的;通過了解店主的經(jīng)營模式,在后面可以用探討產(chǎn)品線規(guī)劃和消費者分析的方式,達到說服店主引進凈水器,并為制定合作后的銷售模式收集信息。
第三步:介紹行業(yè)前景、市場前景、列舉客戶見證
向店主詳細介紹凈水器的廣闊的行業(yè)前景, “我國的自來水水質(zhì)現(xiàn)狀”、“水質(zhì)污染的危害”、“解決水質(zhì)污染的途徑”和“凈水器的未來前景預測”,成功的經(jīng)銷商/城市案例,用講故事的方式表達出來,目的是增加趣味性和感染力。
列舉的市場發(fā)展前景包括全國、其它地方。可能的話,還可以包括本地。
1、全國市場,即將進入快速發(fā)展期,就以金利源為例,2016上半年的銷量就比去年同期增長了1倍,過去多年金利源銷售額屢創(chuàng)新高;
第四步:與客戶確認
業(yè)務員在講解過程中,要時時觀察客戶,如果發(fā)現(xiàn)客戶對講解內(nèi)容不甚理解,或者是有問題要問時,應停下來,讓客戶表達,不要變成自己從頭說到尾。可以看客戶的表情,是否有興趣聽;可以看客戶的舉止,是點頭認同,還是搖頭不認同,或者做自已的事,根本就沒理會促銷員的講解;可以委婉地問顧客,是否聽懂了,是否有問題要處理,要求參觀樣板市場,或者已經(jīng)合作客戶。
三、后期客戶維護
客戶開發(fā)好了,重點要維護好零售網(wǎng)點,很多凈水器加盟代理商開發(fā)了零售網(wǎng)點,就是不出貨,原因是沒有做好培訓,人員培訓:協(xié)議簽訂后應對其促銷導購及業(yè)務人員進行一段時間的強化培訓,主要培訓公司的促銷文件、終端管理指南、溝通技巧、產(chǎn)品知識、成交技巧、安裝及配件知識、售后問題解答及電話回訪等。指導其選擇恰當?shù)拿浇橥茝V方式,包括小區(qū)促銷,適當時組織并參與各項宣傳活動,配合開發(fā)工程訂單,提供技術解決方案;及市場運作思路。
金利源凈水器形成了一整套詳細的經(jīng)銷商、代理商市場運作流程、開發(fā)下級零售商的思路流程,使代理商更快的運作市場,在市場操作上有需求的,可以咨詢金利源凈水器,歡迎咨詢,共同做大凈水器行業(yè),實現(xiàn)人生價值!
深圳市金利源凈水設備有限公司專注家用凈水器、全屋凈水、凈水器十大品牌、凈水器代理、凈水器加盟、凈水器廠家、凈水器品牌、凈水機的研發(fā)智造生產(chǎn)廠家,是深圳市及國家級高新技術企業(yè),連續(xù)六年上榜凈水機十大品牌,涉及產(chǎn)品系列有、中央軟水機系列、中央凈水機系列、前置過濾器系列、末端直飲機系列、立式-商務凈水機系列出、管線機系列,等。